Cuando digo que “nací detrás de un mostrador, comiendo tornillos”, quién lo escucha esboza una gran sonrisa entre “mírala que maja y ocurrente” y “en serio, comías tornillos?”. Sip… comer, comer no pero saborearlos, seguro que más de uno… Y nacer detrás de un mostrador implicó conocer el mundo de la atención al cliente pero sobre todo, el mundo de los vendedores que entraban por la puerta. Algunos, los echo de menos, la verdad, porque me vieron crecer y yo los vi crecer a ellos.

Y después de conocer a unos cuantos, me quedo con los que:

  • Muestran interés por el producto o servicio, tanto por el que venden ellos como por el que tú necesitas.
  • Confían en ellos mismos y en la calidad de lo que venden lo que se percibe en su forma de comunicar y de transmitir.
  • Te dejan hablar porque saben escuchar y saben que eso les facilita información que juega a su favor.
  • Te preguntan si tienes dudas, si necesitas ayuda pero también se interesan por tus ojeras o tu cara de mal humor.
  • Persisten sin caer en la “pesadez” porque son responsables, tenaces, saben buscar soluciones a tus “noes” y se comprometen con ellos mismos primero.

 

¿Y por qué los echo de menos?

  • Porque comprendían a las personas primando la parte humana y no el “vender por vender” y “mañana es otro día”.
  • Porque se involucraban en la venta, desde que hacías el pedido hasta que te llegaba.
  • Aceptaban los “noes” sin malas caras y no se rendían a la primera negativa.
  • Te proponían soluciones de inmediato y eso significaba claridad, interés y conocimiento de ti.
  • Te preguntaban y te hacían participes de la conversación por lo que no entraban a “saco” ni con sensación de “o me compras o pierdo el tiempo”.

 

Seamos sinceros. Lo que ha cambiado son las formas de vender pero no la esencia de la venta. El autor Daniel Pink realizó una encuesta dirigida a descubrir que hacían 7.000 profesionales “no comerciales” en su trabajo y obtuvo estos resultados. Dedicaban su tiempo en tres franjas a actividades propias de la venta sin vender:

37% de su tiempo en enseñar, motivar o instruir a otros

39% servir a los clientes, realizar postventas.

70% persuadiendo o convenciendo a otros.

 

¿Con esto que quiero decir? Que prima lo que el autor llama “la venta sin vender” es decir, que nos interesa buscar alternativas que no tienen que ver con el dinero específicamente, para intercambiar lo que tenemos nosotros por lo que tienen los demás o lo que es lo mismo, tener la habilidad para convencer a otros de que cambien lo que tienen por lo que tenemos nosotros.

 

¿Cómo? Por ejemplo, con estas 5 CLAVES:

1.- Eliminar el “pero” porque anula todo lo que decimos antes.

2.- Sustituirlo por el “y sí…”

3.- El cliente no tiene la razón siempre aunque es lo más importante para lograr la venta por lo que no debemos cerrar las puertas. La “venta sin vender” promueve que las relaciones sean a largo plazo.

4.- Como dije arriba, escuchar, escuchar y escuchar y escuchar hasta el infinito y más allá. Posiblemente te cueste pero escuchar hará que recibas un montón de información que luego podrás usar a tu favor. ¿Cómo?

5.- Sabiendo cómo y qué preguntar. Hacer buenas preguntas implica práctica porque la mayoría de las veces las hacemos cerradas, es decir, las que contestamos con un “si” o un “no”. Debes evitarlas y buscar ‘síes’ que te lleven al ‘SÍ” final.

Y recuerda:

Todo vendedor tiene su ESENCIA y como persona humana debe identificar las oportunidades con fundamento, identificar lo que es importante para el cliente, lo que necesita. De ese modo podrá enfocar su discurso de venta en las cosas que tienen sentido para el cliente y no en aspectos irrelevantes que no sacan a la luz esa esencia/oferta de valor.

 

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